Sådan vinder du salgsopgaven som mægler: det sælgeren vil se ved mødet

Hvad afgør salgsopgaven for sælgeren?

Når to mæglere kommer til vurderingsmøde, ligger deres vurderinger som regel inden for fem procent af hinanden, og salærerne er tæt på ens. Det, der afgør en salgsopgave for en mægler, er derfor sjældent tallene. Det er, om sælgeren tror på, at netop denne mægler får boligen solgt til prisen, og den tro bygger på det, sælgeren kan se og røre ved under mødet.

Tre ting vejer tungest. Om mægleren kender kvarteret og kan nævne, hvad der er solgt for hvad. Om markedsføringen er konkret, det vil sige billeder og video fra en bolig, der ligner. Og om mægleren kan sige, hvad der sker de første to uger, dag for dag. De fleste mæglere er gode til det første, og det er de to sidste, der afgør det.

Hvad skal du have med til vurderingsmødet?

Fire ting, og de skal kunne vises på en tablet eller printes på fire sider. Mere end det bliver ikke læst.

• Tre solgte boliger i kvarteret det seneste år, med udbudspris, salgspris og liggetid
• Billeder og video fra en tilsvarende bolig, du selv har haft til salg, så sælgeren ser, hvordan deres hjem kommer til at se ud i annoncen
• En plan for de første 14 dage: fotografering, annonce live, opslag på sociale medier, første åbent hus
• Et enkelt ark med, hvad sælgeren selv skal gøre klar, så boligen fotograferer godt

Videoen er det, der oftest gør forskellen, fordi de færreste mæglere har den med. En sælger, der ser en færdig boligvideo af en villa som deres egen, forstår med det samme, hvad "professionel markedsføring" betyder, og det er en oplevelse, en beskrivelse i salgsopstillingen ikke kan give.

Hvordan viser du markedsføringen i stedet for at beskrive den?

Afspil videoen på tabletten. Ikke et link, ikke en beskrivelse, en afspilning på 40 sekunder, mens I sidder ved køkkenbordet. Sig derefter, at det er sådan, deres bolig vil blive vist på Instagram og Facebook i den uge, den går live, og at videoen også kommer i annoncen og i det, sælgeren kan dele med familie og kolleger.

Vis derefter annoncebillederne fra samme bolig, gerne et før-og-efter, hvis du har et billede fra en telefon af samme rum. Det viser sælgeren, hvad fotografen tilfører, og det gør det lettere at bede dem rydde op inden fotograferingen.

Har du ikke en video fra en tilsvarende bolig endnu, så få lavet en på en af de sager, du har nu. Bygges den på annoncens billeder, er den klar inden for et døgn, og Ejendomsvideo.dk tager 495 kr for den første. Én video kan bruges til vurderingsmøder i et halvt år. Se tre eksempler, og vælg den, der ligner de boliger, du oftest vurderer.

Hvordan svarer du på "hvad gør I anderledes"?

Sælgeren stiller spørgsmålet, fordi de har haft to mæglere på besøg, der sagde det samme. Svar med noget, der kan tjekkes. "Vi lægger en video af boligen op på Instagram og Facebook samme dag, som annoncen går live, og den bliver typisk set af 3.000 til 8.000 mennesker i området den første uge." Det er et svar, sælgeren kan følge op på, og det adskiller dig fra "vi har et stort netværk".

Undgå at tale om, hvad de andre mæglere ikke gør. Sælgeren har som regel siddet med dem dagen før og kunne godt lide dem. Tal om det, du gør, og lad sammenligningen ske i sælgerens hoved.

Hav en plan for, hvordan du holder sælgeren orienteret. Ugentlig status på mail med antal visninger på Boligsiden, antal afspilninger af videoen og antal henvendelser. Det tager fem minutter om ugen, og det er den vane, der får sælgere til at anbefale dig til naboen. Se hvordan opslagene passer ind i en ugeplan.

Hvad skal du undgå ved vurderingsmødet?

Tre ting taber flere salgsopgaver for en mægler end en høj vurdering. Den første er at tale om kæden i stedet for om boligen. Sælgeren har valgt at få dig ud, ikke logoet, og ti minutter om kædens historie er ti minutter, hvor de ikke hører noget om deres eget hus.

Den anden er at love noget, der ikke kan tjekkes. "Vi har købere klar" er en sætning, alle mæglere siger, og sælgeren tror ikke på den. Sig i stedet, hvor mange der så din seneste annonce i kvarteret den første uge, og hvor mange fremvisninger det gav. Det er tal, du har, og de virker, fordi de er konkrete.

Den tredje er at komme uden noget at vise. En mægler med en tablet, hvor der ligger en boligvideo, tre solgte og en plan, vinder over en mægler med en mappe, selv når mappen er pænere. Sælgeren husker det, de så, ikke det, de fik at vide.

Hvad skal du gøre efter mødet?

Send en opsummering samme dag med de tre solgte boliger, planen for de første 14 dage og et link til videoen fra den tilsvarende bolig. Sælgeren skal kunne vise det til ægtefællen om aftenen, og den mægler, hvis materiale ligger i indbakken, vinder over den, hvis materiale ligger i hukommelsen.

Ring to dage senere, hvis du ikke har hørt noget. Spørg, om der er noget i planen, de er i tvivl om, og lad være med at spørge, om de har besluttet sig. De fleste sælgere har det, og de vil gerne have anledning til at sige det.

Får du opgaven, så start med billederne. Send sælgeren det ark, du havde med, om hvad der skal ryddes op, og book fotografen. Fra billederne er taget, kan annonce, video og de første opslag være klar på et døgn, og de første 14 dage er dem, hvor flest købere ser boligen. Tjek på forhånd, at billederne kan bruges til video, se hvordan i guiden om boligfotografering.